Decisiones de compra impulsiva en prosumidores españoles y percepciones sobre el marketing de influencers
Impulsive buying decisions in Spanish prosumers and influencers marketing
DOI:
https://doi.org/10.56712/latam.v5i1.1628Palabras clave:
decisión de compra, perfil del consumidor, compra impulsiva, marketing de influenciasResumen
El estudio del perfil del consumidor y el efecto de referentes externos que actúan como influencers resultan de interés por los múltiples impactos sobre las decisiones de compra. El objetivo de este estudio es analizar los patrones de compra impulsivos en consumidores españoles relacionados con sus percepciones sobre el marketing de influencers. Utilizando un muestreo de conveniencia participaron 238 personas con edades comprendidas entre los 18 y los 59 años (X = 33,62; DT = 15,40). Se ha aplicado la Escala de Influencers digitales y decisión de compra (Chauca, 2020), que analiza las percepciones sobre los impactos de la recomendación de los influencers, así como la Escala de Compra Impulsiva (Rook y Fisher, 1995) centrada en el estilo de compra irreflexivo. Respecto a la compra impulsiva, no se encontraron diferencias estadísticamente significativas en función del género. A diferencia de los adultos, los jóvenes emplean las redes sociales como plataforma de compra y son afectados por los influencers. Se observó una correlación positiva entre la confianza y veracidad de los influencers y la compra irreflexiva. Los consumidores realizan procesos de búsqueda en los que elementos externos pueden generar un sesgo en la compra y resultar en decisiones de compra impulsivas.
Descargas
Citas
American Psychological Association (2010). Enmiendas de 2010 a los “Principios Éticos de los Psicólogos y Código de Conducta” de 2002. American Psychologist, 65(5), 493.
Aragoncillo, L., & Orús, C. (2018). Impulse buying behaviour: an online-offline comparative and the impact of social media. Spanish Journal of Marketing - ESIC, 22(1), 42-62. https://doi.org/10.1108/sjme-03-2018-007
Arribas, A. E., & Islas, O. (2021). El prosumidor en la economía colaborativa: nueva manera de participar en el mercado de consumo. Palabra Clave, 24(2), 1-22. https://doi.org/10.5294/pacla.2021.24.2.7
Bauman, Z. (2015). Trabajo, consumismo y nuevos pobres. Editorial Gedisa.
Benítez, C., Chávez, K. I., & Zavaleta, S. B. (2019). La psicología de la publicidad. Diseminación de Conocimientos, Descubrimientos y Reflexiones (pp. 171-176). Congreso Internacional de Investigación Academia Journals Oaxaca 2019. Academia Journals. https://onx.la/551bf
Berros, J. B. (2020). Las nuevas estrategias persuasivas publicitarias por inducción de niveles de procesamiento psicológico. Revista Mediterránea de Comunicación, 11(2), 217-239. https://doi.org/10.14198/medcom2020.11.2.5
Cannon, C. P., & Rucker, D. D. (2022). Motives underlying human agency: How self-efficacy versus self-enhancement affect consumer behavior. Current Opinion in Psychology, 46, 1-6. https://doi.org/10.1016/j.copsyc.2022.101335
Cascante, M. S. (2023). La Generación Centennial y su poder de Influencia en hábitos de consumo y compra. LATAM Revista Latinoamericana de Ciencias Sociales y Humanidades, 4(2), 1729-1745.
Chauca, D. N. (2020). Influencers digitales en la decisión de compra de productos de moda en los millennials usuarios de Instagram, 2020. [Tesis para obtener el título profesional de: licenciada en ciencias de la comunicación]. Universidad César Vallejo.
Coral, G. A., Corella, P. R., Machado, A. C., & Pinto, S. G. (2023). Impacto de las redes sociales en el comportamiento del consumidor. Domino de las Ciencias, 9(3), 590–601. https://doi.org/10.23857/dc.v9i3.3461
Cueva, J., Sumba, N., & Villacrés, F. (2020). El marketing de influencias y su efecto en la conducta de compra del consumidor millenial. Suma de Negocios, 11(25), 99-107. https://doi.org/10.14349/sumneg/2020.v11.n25.a1
Dincer, C. (2010). The influence of affect and cognition on impulse buying behavior. Öneri Dergisi, 9(33), 153-158.
Duffet, R. G. (2017). Influence of social media marketing communications on young consumers’ attitudes. Young Consumers, 18(1), 19-39. https://doi.org/10.1108/yc-07-2016-00622
Escolar, M. P., Alcaide-Pulido, P., & del Toro-Acosta, A. (2023). Nuevos referentes informativos de la generación Z: Estudio del rol de los y las influencers en TikTok como divulgadores/as de contenidos. Prisma Social: Revista de Investigación Social, (40), 262-288.
Fekete-Farkas, M., Gholampour, A., Bouzari, P., Jarghooiyan, H., & Ebrahimi, P. (2021). How gender and age can affect consumer purchase behavior? Evidence from A microeconomic perspective from Hungary. AD-Minister, 39, 25-46. https://doi.org/10.17230/ad-minister.39.2
Galaviz, M., Murillo, C., & Ibarra, P. A. (2021). Influencia del internet y las redes sociales en el comportamiento de compra de estudiantes universitarios. Revista de Investigación Académica Sin Frontera: División de Ciencias Económicas y Sociales, (36). https://doi.org/10.46589/rdiasf.vi36.391
Gómez, B. (2018). El influencer: herramienta clave en el contexto digital de la publicidad engañosa. Methaodos. Revista de Ciencias Sociales, 6(1), 149-156. https://doi.org/10.17502/m.rcs.v6i1.212
Gonzales, A. (2021). Comportamiento del consumidor y su proceso de decisión de compra. El nuevo camino del consumidor. Gestión en el Tercer Milenio, 24(48), 101-111. https://doi.org/10.15381/gtm.v24i48.21823
González, C., Vázquez, P., & Farrán, E. (2019). Effective communication models in advertising campaigns. A strategic analysis in the search for effectiveness. Communication & Society, 32(4), 109-124. https://doi.org/10.15581/003.32.4.109-124
Goyzueta, S. I., & Torrico, D. M. (2022). Efectos del género en la decisión de compra en línea. Revista Compás Empresarial, 13(34), 6-27. https://doi.org/10.52428/20758960.v13i34.225
Igartua, J.-J., & Moral, F. (2012). Psicología de los medios: panorama y perspectivas. Escritos de Psicología - Psychological Writings, 5(3), 1–3. https://doi.org/10.24310/espsiescpsi.v5i3.13300
Instituto Nacional de Estadística. (2022). Notas de prensa: Equipamiento y uso de tecnologías de información y comunicación en los hogares. https://www.ine.es/prensa/tich_2022.pdf
Lalaleo, F. R., Bonilla, D. M., & Robles, R. E. (2021). Tecnologías de la Información y Comunicación exclusivo para el comportamiento del consumidor desde una perspectiva teórica. Retos Revista de Ciencias de la Administración y Economía, 11(21), 147-164. https://doi.org/10.17163/ret.n21.2021.09
Leiva, G. K., Márquez, E. K., & Villavicencio, M. F. (2022). Precio percibido, lealtad e intención de compra de marcas blancas: estudio empírico en un supermercado ecuatoriano. 593 Digital Publisher CEIT, 7(3), 49-73. https://doi.org/10.33386/593dp.2022.3.965
Lozano-Blasco, R., Mira-Aladrén, M., & Gil-Lamata, M. (2023). Redes sociales y su influencia en los jóvenes y niños: Análisis en Instagram, Twitter y YouTube. Comunicar, 74 (XXXI), 125-137.
Martín, D., Solano, M., & Serrano, J. F. (2022). Hábitos de consumo de moda a través de influencers en la Generación Z. Vivat Academia. Revista de Comunicación, 155, 39-68. http://doi.org/10.15178/va.2022.155.e1387
Martín-Luengo, B., Luna, K., & Migueles, M. (2012). Efecto del tipo de prueba de evaluación en la memoria y valoración de marcas publicitarias. Escritos de Psicología, 5(3), 24-30. http://doi.org/10.5231/psy.writ.2012.0611
Martínez, E., Vizcaíno, R., & López, I. (2022). Niños y jóvenes ante los dispositivos: nuevos fenómenos comunicativos y nuevos creadores de producto. Icono 14, 20(1).
Mercado, K. E., Pérez, C. B., Castro, L. A., & Macías, A. (2019). Estudio Cualitativo sobre el Comportamiento del Consumidor en las Compras en Línea. CIT Información Tecnológica, 30(1), 109–120. https://doi.org/10.4067/s0718-07642019000100109
Moral, M. V., & González, C. (2022). Marketing sensorial y perfil del consumidor: la psicología del color en el diseño del producto. Pensando Psicología, 18(1), 1-26. https://doi.org/10.16925/2382-3984.2022.01.03
Muñoz, M. P., Fernández, J. M. G., & Alba-Sánchez, F. (2019). Comportamiento de compra racional e impulsiva de los jóvenes estudiantes en los centros comerciales. RAN: Revista Academia & Negocios, 5(1), 61-70.
Núñez, M., López, A. L., & Somarriba, N. (2021). Publicidad encubierta en los kidsfluencers. Una propuesta metodológica aplicada al estudio de caso de los diez youtubers menores con más seguidores de España. Profesional de la Información, 30(2), 1-16. https://doi.org/10.3145/epi.2021.mar.19
Palacio, A. (2020). Proceso de comportamiento del consumidor. 593 Digital Publisher CEIT, 5(6), 105-116. https://doi.org/10.33386/593dp.2020.6.360.
Peña, N., Gil, I., & Orejuela, A. R. (2018). Emoción y razón: El efecto moderador del género en el comportamiento de compra online. Innovar-Revista de Ciencias Administrativas y Sociales, 28(69), 117-132. https://doi.org/10.15446/innovar.v28n69.71702
Ponce, M., Besanilla, T., & Rodríguez, H. (2012). Factores que influyen en el comportamiento del consumidor. Contribuciones a la Economía, 2, 1-10.
Rahman, Z., Moghavvemmi, S., Suberamanaian, K., Zanuddin, H., & Bin Md Nasir, H. N. (2018). Mediating impact of fan-page engagement on social media connectedness and followers purchase intention. Online Information Review, 42(7). https://doi.org/10.1108/OIR-05-2017-0150
Revilla, R. G., Acosta, C., & Reyna, C. (2013). Estudios de validez y confiabilidad de la escala de compra impulsiva en jóvenes y adultos de la ciudad de Córdoba, Argentina. Ciencias Psicológicas, VII(2), 133-142. https://doi.org/10.22235/cp.v7i1.1054
Rivera, O. (2020). Marketing de influencias y comportamiento de compra del consumidor millennials en la ciudad de Guayaquil, 2018. [Tesis de Postgrado]. Universidad Politécnica Salesiana, Ecuador.
Rook, D. W., & Fisher, R. N. (1995). Normative Influences on Impulsive Buying Behavior. Journal of Consumer Research, 22(3), 305. https://doi.org/10.1086/209452
Segarra, J., & Hidalgo, T. (2018). Influencers, moda femenina e Instagram: el poder de prescripción en la era 2.0. Revista Mediterránea de Comunicación: Mediterranean Journal of Communication, 9(1), 313. https://doi.org/10.14198/medcom2018.9.1.17
Tamilmani, K., Rana, N. P., Prakasam, N., & Dwivedi, Y. K. (2019). The battle of Brain vs. Heart: A literature review and meta-analysis of “hedonic motivation” use in UTAUT2. International Journal of Information Management, 46, 222-235. https://doi.org/10.1016/j.ijinfomgt.2019.01.008
Tapia, M. C., Alvarado, F. G., & Cox, G. F. (2019). Factores externos que influyen en el comportamiento de los consumidores. Dominio de las Ciencias, 5(2), 691-701.
Tifferet, S., & Herstein, R. (2012). Gender differences in brand commitment, impulse buying, and hedonic consumption. Journal of Product & Brand Management, 21(3), 176-182. https://doi.org/10.1108/10610421211228793
Toffler, A. (1979). La tecera ola. Bantam.
Velandia, A., Rodríguez, R. M., & Martínez, R. (2023). Efecto normativo de la desigualdad económica: evidencias empíricas sobre el consumo conspicuo. International Journal of Social Psychology / Revista de Psicología Social, 38(2), 412-455.
Velesaca, A., & Palacios, R. (2022). Credibilidad de los influenciadores de instagram y su impacto en la intención de compra de productos cosméticos. Revista Compendium: Cuadernos de Economía y Administración, 9(1), 25-36. https://doi.org/10.46677/compendium.v9i1.1036
Villegas, D., Medina, V., & Abril, M. (2020). Psicología del consumidor y las nuevas tendencias en los medios de comunicación publicitaria. 593 Digital Publisher CEIT, 5(5), 169-182. https://doi.org/10.33386/593dp.2020.5.270
Zeljko, D., Jakovic, B., y Strugar, I. (2018). New methods of online advertising: social media influencers. Proceedings of the 29th International DAAAM Symposium 2018, 41-50. https://doi.org/10.2507/29th.daaam.proceedings.006
Zheng, X., Men, J., Yang, F., & Gong, X. (2019). Understanding impulse buying in mobile commerce: An investigation into hedonic and utilitarian browsing. International Journal of Information Management, 48, 151-160. https://doi.org/10.1016/j.ijinfomgt.2019.02.010
