DOI: https://doi.org/=
10.56712/latam.v5i5.2915
Plan de ventas para una empresa de compra y venta de fertilizantes=
en
Sonora, México
Sales plan fo=
r a
fertilizer purchase and sale company in Sonora, Mexico
José Antonio Castro Montoya
https://orcid.org/=
0009-0001-4604-2172
Instituto Tecnológico de Sonora
Ciudad Obregón – México
Beatriz Alicia Leyva Osuna
https://orcid.org/0000-0003-4935-6326
Instituto Tecnológico de Sonora
Ciudad Obregón – México
Carlos Armando Jacobo Hernández<=
/i>
carlos.jacobo18723@potros.itson.edu.mx
http://orcid.org/0000-0002=
-8524-6258
Instituto Tecnológico de Sonora
Ciudad Obregón – México
José Guadalupe Flores López
jose.flores34883@potros.itson.edu.mx
https://orcid.org/0000-0002-6380-5135
Instituto Tecnológico de Sonora
Ciudad Obregón – México
Artículo recibido: 30 de octubre de 202=
4.
Aceptado para publicación: 14 de noviembre de 2024.
Conflictos de Interés: Ninguno que
declarar.
Resumen
En
el presente estudio se estableció como objetivo de la
investigación, diseñar un plan de ventas que permita eficientar la gestión de la gerencia de una em=
presa
de compra y venta de fertilizantes en Sonora, México. El tipo de la
investigación fue de un enfoque cualitativo y de diseño no
experimental, teniendo un alcance descriptivo, esto con el fin de desarroll=
ar
mejoras comerciales que permitan eficientar la
gestión de la gerencia. El
instrumento que se utilizó se aplicó a través de una
entrevista con el propietario, siguiendo la metodología de Clavijo
(2023) y Rodríguez (2023); enfocados al proceso y administraci&oacut=
e;n
del área de ventas. Se concluye la alta relevancia en la
aplicación del plan de ventas, ya que fue creado para incrementar la
rentabilidad de la empresa a través de mayores ventas de productos y
servicios, colocando campañas publicitarias, fomentando el uso de la
tecnología, servicio con valor agregado y actualización const=
ante
de las plataformas de comunicación digital.
Palabras clave:
planes, venta, fertilizantes
Abstract
In this study, the research objetive is =
to
design a sales plan that makes the management of a fertilizer purchasing and
selling company in Sonora, México more efficient. The type of resear=
ch
was a qualitative approach and non-experimental design, having a descriptive
scope, this in order to develop commercial improvement more afficient.
The instrument used was applied through an interview with the owner, follow=
ing
the methodology of Clavijo (2023) and Rodríguez (2023); focused on t=
he
process and administration of the sales área.
The high relevance in the application of the sales plan is concluded, since=
it
was created to increase the profitability of the company through freater sales of products and services, placing adver=
tising
campaigns, promoting the use of technology, value-added service and constant
updating of digital communication platforms.
Keywords=
:
plans, sale, fertilizers
Todo el contenido
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Cómo citar: Castro
Montoya, J. A., Leyva Osuna, B. A., Jacobo Hernández, C. A., &
Flores López, J. G. (2024). Plan de ventas para una empresa de compr=
a y
venta de fertilizantes en Sonora, México. LATAM Revista Latinoamericana de Ciencias Sociales y Humanidades 5 =
(5),
5424 – 5439. https://doi.org/10.56712/latam.v5i5=
.2915
INTRODUCCIÓN
La revolución verde comenzó en el estado de Sonora en México en el año de 1943 por el agrónomo estadounidense Norman Bourlug apoyándose de organizaciones internacionales orientadas a lo agrícola, quien se dedicó durante años en realizar cru= ces específicos de plantas de maíz, arroz y el trigo, hasta lograr conseguir las variables más productivas. La baja producción q= ue se tenía en el sector agrícola utilizando los métodos tradicionales fue la motivación de Borlaug, para buscar la erradicación del hambre y la desnutrición mund= ial, específicamente en países subdesarrollados. La revoluci&oacut= e;n afectó, en distintos momentos, a todos los países y puede dec= irse que ha cambiado casi totalmente el proceso de producción y venta de = los productos agrícolas (Zamudio, 2009). De acuerdo a la plataforma= de la Secretaría de Economía: Data México (2023), Sonora = es uno de los principales estados de la República Mexicana que realiz&o= acute; compras internacionales de abonos minerales o químicos fosfatados. <= o:p>
Figura 1
Los tres
principales Estados en México que compran internacionalmente
fertilizantes en el año 2023
Nota: El Estado de Sonora es la principal entidad federativa en el
país, que adquiere abonos minerales o químicos fosfatados
internacionalmente con compras de US$4.33M, con=
un
total de habitantes de 2,944,840 en el 2020 y ocupa el tercer lugar de los
estados más grandes de la República Mexicana. El segundo Esta=
do
es Jalisco con compras internacionales de US$83.5K y
en tercer lugar está el Estado de Baja California con compras
internacionales de US$33.8K. Datos obtenidos de=
la
plataforma Data México (2023). El país que más le impo=
rta
a México es China.
De acuerdo a la Sub Secretaría de
Agricultura en Sonora, las hectáreas sembradas durante el año
2022, fueron 564,000 con una producción agrícola de 7.1 millo=
nes
de toneladas, principalmente sembrando trigo, espárragos, uva de mes=
a,
entre otros, [Secretaría de Agricultura, Ganadería, Recursos
Hidráulicos, Pesca y Acuacultura por sus siglas (SAGARHPA
Sonora (2023)]. De acuerdo a
Cubillas (2024), los precios de los fertilizantes siguen muy elevados y sin
beneficiar a los agricultores, a pesar que es muy baja la diferencia de los
precios de la cosecha pasada 2023 de lo que va del año 2024; sin
embargo, se destaca que no tienen escasez los productos en especial del
amoníaco, el cual se usa más para las siembras de avena y tri=
go.
Mintzberg, Quinn y Voyer<=
/span>
(1997) establecen que el origen de la palabra estrategia se remonta a la
época de los griegos, probablemente al año 500 a. C. Viene de=
l strategos, que significaba “general en jefe del
ejército”. Hacia el 330 a. C. el concepto se refiere a la
habilidad para utilizar la fuerza, derrotar al enemigo y crear un sistema
único orientado a un gobierno global”. Al tiempo que las
sociedades crecían y enfrentaban conflictos sociales y guerras, los
líderes de los Estados estudiaron y codificaron conceptos y experien=
cias
transmitidas de generación en generación y los pusieron a pru=
eba
una y otra vez hasta integrar una estructura de principios coherentes. De e=
sta
forma, los principios básicos de la estrategia se conocieron y aplic=
aron
varios siglos antes de la era cristiana, sin embargo, Mintzberg, Quinn y
La planificación de ventas funciona
especialmente bien si la empresa ofrece productos y servicios en diferentes
mercados, ya que cada producto o servicio está dirigido a una audien=
cia
con culturas, necesidades y requisitos diferentes. Las empresas necesitan
obtener una visión general de su mercado objetivo y buscar crear
perfiles específicos para cada uno de ellos (Celis et al., 2020). Las
empresas en la actualidad no solo buscan tener una visión a futuro,
más bien se busca generar un camino definido para lograr a alcanzar =
los
objetivos establecidos, este está condicionado al tipo de empresa, d=
onde
varía su clientela y el mercado, etc. En esa parte es donde entra
un plan de venta, donde se establecen las bases que se utilizará=
;n
para dar vida a una idea y factor empresarial (Campoy, 2010).
La empresa bajo estudio brinda servicios
agroindustriales a los agricultores, su giro abarca en la compra, venta,
distribución y aplicación de agroinsumos=
;
es una empresa fundada en enero del año 2000, en Sonora, Méxi=
co.
La organización cuenta diversos productos y maneja diferentes servic=
ios
que la han colocado en una posición favorable para el cliente. Los
productos más populares en la empresa son:
Fertilizantes:<=
/span> nutrientes
esenciales a base de nitrógeno, fósforo, potasio y nutrientes
secundarios como calcio, magnesio y azufre.
Mezclas:=
Mezclas son
fertilizantes personalizados cumpliendo con las necesidades de la tierra que
requiere el cliente.
Granulados: nutrientes
esenciales para el suelo en forma de sólido.
La microempresa dedicada a la distribuci&oacut=
e;n
de químicos para la agronomía del Valle del Yaqui y sus
alrededores contando como objetivo principal brindar servicios de calidad a=
los
clientes.
El avance de la tecnología trae grandes
oportunidades para las organizaciones de todos los sectores y aprovechando =
que
los negocios se encuentran en una constante evolución. Es necesario
estudiar las tendencias innovadoras que van surgiendo, con una perspectiva
amplia, para poder planificar y adaptarlas al entorno laboral (Castro 2023).
Las empresas cometen muchos errores que les complica el incrementar sus ven=
tas,
algunos errores son el no conocer bien los productos que vende, ya que tene=
r el
conocimiento es algo indispensable para poder convencer al cliente de obten=
er el
producto. Otro error común dentro de las ventas es no tener una buena
comunicación con el cliente, es decir, dar la información
necesaria para mantener interesado al cliente, brindarle una buena
atención y confianza; al igual la falta de seguimiento posterior al
cierre de una venta también es un error, por lo tanto, la
comunicación con el cliente sigue siendo importante después d=
e la
venta, esto beneficia al vendedor para mantener a los clientes y poder ampl=
iar
el círculo de clientes (Aranda, 2019).
Actualmente se vive en un entorno econó=
mico
complejo, razón que hace surgir la pregunta "cómo aument=
ar
las ventas" en las empresas. En los últimos diez añ=
os
los elementos tecnológicos han sido mejorados he inventados. Esto de=
bido
a que la tecnología va mejorando a pasos agigantados sobre sí
misma. La tecnología siempre está mejorando sus últimas
versiones de sus productos, ya que si no se encontrarán fuera del
negocio. La innovación y la creatividad está fomentada por una
cultura empresarial, ya que, sin estas dos áreas fundamentales, se
vuelven irrelevantes (Gadow, 2013). Segú=
n un
estudio aplicado por el Instituto de Investigaciones en
Tecno-economía (Techno Economy Research – TRI), Las empresas pueden llegar a p=
erder
hasta un 30% de los ingresos captados por no usar tecnologías de la
información ya que sin estas herramientas se ven limitado a su
crecimiento y es muy importante el uso de controles de gestión
(Sánchez, 2016).
La empresa bajo estudio de compra y venta de
fertilizantes, en la actualidad tiene a la venta en el estado de Sonora var=
ios
productos para brindar los nutrientes que le hace falta a la tierra de cult=
ivo
o sustratos, la cual mejoran el rendimiento de los cultivos obteniendo un
incremento en la producción agrícola, como lo son los
fertilizantes granulados e hidrogenados como el amoniaco, dicha empresa no es muy conocida en la regi&oacu=
te;n,
esto debido a que existe una desinformación muy crítica en las
actividades actuales de venta, además de que no cuenta con
actualizaciones, no implementa el uso de tecnología la cual seg&uacu=
te;n
Sidorova y Sidorov =
(2021)
“desempeña un papel importante en la facilitación de la
circulación transfronteriza de mercancías, la reducció=
n de
los costos del comercio y la creación de nuevas oportunidades
comerciales” (pág 42). La in=
terrogante
para este estudio es: ¿Qué acciones administrativas contribuy=
en a
una empresa de compra y venta de fertilizantes a mejorar sus ventas?
Objetivo
<=
span
style=3D'mso-list:Ignore'>●
![](3D"1255_CastroMontoya_archivos/image006.gif")
<=
![endif]>
Fuente:<=
/span> elaboraci&oacu=
te;n
propia con información de Clavijo, (2023).
RESULTADOS Y DISCUSIÓN
Los resultados se dividen en análisis d=
e la
empresa, objetivos de ventas, revisión del rendimiento anterior,
estrategias y métodos específicos, segmentos de cliente-perso=
na
de comprador, capacidades y recursos de la empresa, plan de acción,
herramientas de ventas, métricas de rendimiento, teniendo como
guía la metodología de la figura 2.
Análisis=
de
la empresa
Se recolectó información mediante
una entrevista con el administrador quien brindó información
relevante y determinante, en donde se evaluó y se desarrollaron los
siguientes puntos:
Tabla 1
MATRIZ FODA
|
FORTALEZAS |
DEBILIDADES |
|
Buena
imagen empresarial. Alta
fidelización de clientes (Retención de 100% con respecto al
último año). Atención
al cliente personalizado. Oferta
de servicios ampliamente aceptados en el mercado. Personal
administrativo altamente motivado. Excelente
ubicación geográfica. |
Disminución
de ventas en temporada de no siembra. Publicidad
inexistente. Baja
captación de nuevos clientes. Modelo
de negocio fácil de replicar. Falta
de redes sociales. No
existe una planeación adecuada. No
se encuentran rotulados los carros de la empresa, no existe uniforme, ni =
se
encuentra un número visible afuera de la empresa. Falta
de evaluación y control del manejo de ventas. Falta
de personal de ventas. |
|
OPORTUNIDADES |
AMENAZAS |
|
Oportunidad de crecimient=
o. Recuperación
económica. Demanda de productos
agrícolas Lento ritmo de crecimient=
o de
los competidores Plan de ventas. Exploración y
consideración de nuevas tecnologías. Investigación y
estudio de mercado. |
Incremento de competencia=
. Incremento en los precios=
de
materia prima. Escasos apoyos del gobier=
no
hacia la industria. Pocos proveedores disponi=
bles
de productos especializados. Guerra de Ucrania y Rusia=
. Inflación. |
Fuente: elaboración del Investigador con base a la información
otorgada por el empresario.
La matriz FODA (tabla 1.), muestra las fortale=
zas,
oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa bajo estudio, esto para
identificar las áreas de oportunidad y poder implementar mejoras en =
la
empresa bajo estudio.
Objetivos de Ve=
ntas
Se establece un objetivo SMART, con el fin de =
que
sea un objetivo específico, medible, alcanzable en un tiempo
determinado, relevante y realista. A continuación, se presenta la ta=
bla
2, que resume la propuesta de objetivos SMART para la gestión de ven=
ta
de la empresa bajo investigación.
Tabla 2
Objetivos SMART=
|
S (Específico) |
Aumentar la venta de
fertilizantes, esto para lograr atender un 15% más de hectá=
reas
de siembra en 12 meses. |
|
M (Medible) |
Se medirá con
porcentaje, tomando como referencia el incremento de los años
anteriores. |
|
A (Alcanzable) |
La temporada 2019-2020 se
atendieron 2,245 ha al año y en el periodo 2021-2022 se atendieron
2,023 ha al año, por lo que se desea aumentar ese número de
hectáreas tratadas mínimo a un 15% más o bien a 2,32=
7 al
año en el periodo 2023-2024. |
|
R (Relevante) |
Se desea aumentar un 15% =
la
cantidad de hectáreas atendidas por los fertilizantes que vende la
empresa, debido que se descubrió que con una planeación de
ventas adecuada se puede incrementar el número productos vendidos.=
|
|
T (Tiempo) |
Se desea incrementar un 1=
5%
la cantidad de hectáreas que se atienden en la empresa al añ=
;o,
debido que se descubrió que con una planeación de ventas
adecuada se puede incrementar el número productos vendidos. Se
logrará generar el incremento de para el próximo ciclo
agrícola, a partir de 6 meses que es el tiempo para iniciar con la
estrategia. |
Fuente: elaboración propia.
Se desea lograr alcanzar la meta de 2,327 ha e=
n el
ciclo agrícola 2023-2024, por lo que se utilizan los objetivos SMART,
para determinar de una manera particular, alcanzable, medible, alcanzable,
relevante en un tiempo particular, (tabla 2)
Revisión=
del
Rendimiento Anterior
A continuación, se muestra una tabla comparativa de los productos vendidos en los últimos tres ciclos agrícolas, con los productos y las cantidades vendidas de cada uno.<= o:p>
Tabla 3
Historial de
Rendimiento
|
Kilos de amoniaco vendidos |
|||
|
Producto |
Periodo 2019-2020 |
Periodo 2020-2021 |
Periodo 2021-2022 |
|
Kilos de amoniaco |
5=
61,250
Kg |
5=
20,
310 Kg |
5=
05,770
Kg |
|
Mezcla de granulado (Urea / Fosforo) |
6=
73,500
Kg |
6=
24,300
Kg |
6=
06,900
Kg |
|
Hectáreas aproxima=
das
atendidas. |
2=
,245
ha |
2=
,081
ha |
2=
,023
ha |
Fuente: elaboración del investigador de acuerdo a registros de la
empresa bajo investigación.
En la tabla 3, se hace referencia a los produc=
tos
que la empresa bajo investigación ofrece en su portafolio y el
número de kilos vendidos en distintos periodos. Con base en la
información recopilada de las ventas en los ciclos de siembra pasado=
s,
se puede concluir que el ciclo 2020-2021 no pudo superar la cantidad de
producto vendido en el ciclo 2019-2020; ni el ciclo 2022-2023 pudo superar =
las
ventas del ciclo 2021-2022. Se identificaron varios problemas que afectaron
directamente a la organización, esto trajo como consecuencia en que =
esta
misma no pudiera superar los periodos pasados.
Estrategias y
métodos específicos
En la siguiente tabla nos establece las
estrategias para lograr alcanzar los objetivos propuestos.
Tabla 4
Estrategias a
Implementar
|
Estrategias de ventas de
fertilizantes. |
|
|
Relación |
Estrategia |
|
Fortalezas/Oportunidades<= o:p> |
Mantener comunicaci&oacut=
e;n
con los clientes. Mantener el horario de
atención. Establecer estrategias de
promoción soportadas en la calidad, servicio e innovación de
los servicios para generar mayor credibilidad y renombre en el mercado. Capacitar al personal
constantemente para fortalecer a la empresa y mejorar en sus áreas=
. Desarrollar un plan de
adquisiciones para contar con la mejor tecnología para la
aplicación de los fertilizantes. Entregas en tiempo y form=
a. |
|
Debilidades/Oportunidades=
|
Invertir en publicidad por
medios de comunicación, para dar a conocer la empresa de compra y
venta de fertilizantes, buscando captar nuevos clientes. Diseñar y establec=
er
estrategias de marketing para promocionar los productos y servicios de la
empresa de fertilizantes que permitan potencializar la empresa. Aprovechar el compromiso =
del
área administrativa para el mejoramiento y el desarrollo del merca=
do. Posicionar la empresa de
fertilizantes en el mercado como una empresa de innovación
tecnológica en ventas de agroquímicos, buscando la
innovación en los servicios. Rotular carros de la
compañía. Colocar número vis=
ible
en la empresa para captación de clientes. |
|
Fortalezas/Amenazas |
Realizar encuestas
telefónicas para recolectar el nivel de satisfacción del
cliente brindado. Hacer un programa de
capacitación constante en servicio al cliente que aborde temas como
fidelización, comunicación asertiva, etc. Crear un inventario virtu=
al y
un historial de compras para los clientes. |
|
Debilidades/Amenazas |
Diseñar pág=
ina
web de la empresa de fertilizantes que contenga información de los
servicios que ofrece la empresa y número de contacto directo. Diseñar redes soci=
ales
como lo son Facebook e Instagram. Crear perfil de ventas en
mercado libre/Amazon. Realizar visitas a difere=
ntes
agricultores o industriales para ofrecer el servicio de ventas. Creación de un pla=
n de
ventas. Analizar y buscar nuevos
proveedores. Ofrecer servicios a las
nodrizas de los clientes, para que estas se encuentren en buen estado para
almacenar producto en temporada. |
Fuente: elaboración propia.
Para la empresa de compra y venta de
fertilizantes, es indispensable mantener comunicación con los client=
es,
donde se tiene que generar una percepción de servicio al cliente, po=
r lo
que realizar un monitoreo por medio de encuestas telefónicas es de a=
lta
relevancia ya que ayuda a entender y conocer las necesidades que tienen, de
igual forma el grado de satisfacción de los clientes hacia los
trabajadores, precios y servicios; sirviendo la retroalimentación pa=
ra
aplicar la mejora continua en el servicio y evitar abandonos de clientes, c=
omo
se puede visualizar en la tabla 4, entre otras propuestas.
Segmentos de
Cliente-Persona de Comprador
Se indican las oportunidades de negocio, en do=
nde
se especifica el segmento de mercado al que se quiere dar atención. =
Los
clientes de la empresa son comisionistas, sociedades y agricultores
independientes.
Tabla 5
Segmentaci&oacu=
te;n
de clientes
|
Segmentación de clientes<= o:p> |
|
|
Clientes |
Comisionistas de los
municipios de Bacúm y Cajeme en Sonora,
México. Agricultores del Valle del
Yaqui, en Sonora México. Sociedades de la
región. |
|
S=
egmento adquirir |
Además de los clie=
ntes
mayoristas se reforzará la venta a minorista atendiendo un sector
nuevo como los clientes por internet. Crear alianzas comerciales
con las industrias del sector. |
Fuente: elaboración propia.
En la tabla 5, se muestra la segmentació=
;n
de los clientes de la empresa bajo estudio la cual el agricultor en trato
directo representa el mayor número de clientes, de igual forma muest=
ra
la sociedad de la región, comisionistas de los municipios de Bacúm y de Cajeme, etc.
Capacidades y
recursos de la empresa
Tabla 6
Presupuesto
|
Recursos y capacidades |
|||
|
Recursos y capacidades de la emp=
resa
de Agroservicios, teniendo el tiempo de 6 mes=
es |
|||
|
Actividad |
Cantidad |
Costo Unitario |
Presupuesto (costo) |
|
Capacitación al
personal |
4
módulos de 12 videos |
T=
iempo
capacitación |
S=
alario
normal <= o:p> |
|
Creación de base de
datos |
1
base de datos |
<= o:p> |
$=
1,200 <= o:p> |
|
Uniformes |
22
camisas bordadas |
$=
350 |
$=
7,000 <= o:p> |
|
Creación de redes
sociales |
2
redes sociales y página web |
<= o:p> |
$=
18,000 <= o:p> <= o:p> |
|
Rotular autos |
7
carros |
$=
1,400 |
$=
9,800 <= o:p> |
|
Adquisición e
instalación de lonas |
10
lonas de 6m X 2.4m |
$=
804 |
$=
8,040 |
|
Publicidad por embudos en
redes sociales |
U=
na
vez al mes |
$=
600 |
$=
3,600 |
|
Total |
$=
47,640* |
Nota: *Presupuesto basado en pesos mexicanos.
Fuente: elaboración propia.
En la tabla 6, se plasma el presupuesto plasma=
do
para la empresa, donde se propone cursos de capacitación del personal
para brindar mejor atención e incrementar las ventas de la empresa,
uniformes para plasmar presencia en el mercado y crear una identidad $7,000,
redes sociales $18,000, rotulación de carros de la empresa $9,800, e=
ntre
otros arrojando como presupuesto final $47,640.
Plan de
Acción
Tabla 7
Programaci&oacu=
te;n
Fuente: elaboración propia.
En la tabla 7, se muestra un diagrama de Gantt=
con
la planificación de las actividades a realizar para poder llevar a c=
abo
el plan de ventas de una manera correcta y eficiente, aplicando a las
necesidades de la empresa; comenzando la primera actividad el 18 de septiem=
bre
del 2023 y terminando la última actividad el 31 de abril del 2024, la
cual se establecen esas fechas debido a los tiempos del ciclo agríco=
la.
Herramientas de
Ventas
En este apartado se enumeran las herramientas =
que
se tienen y o se están considerando para incorporar en el equipo de
ventas, con el fin de agilizar su labor y tener resultados concretos en la
planeación.
Tabla 8
Herramientas de
Ventas
|
N° |
Herramienta |
Encargado |
Descripción |
|
1 |
Programa de mantenimiento=
de
nodrizas |
Jefe de ventas |
Es una herramienta que bu=
sca
vender producto a base de mantenimiento preventivo de nodrizas para coloc=
ar
producto en temporadas bajas y que el cliente almacene su producto,
asegurando el control, almacenamiento y programación. |
|
2 |
Página Web |
Marketing externo. |
Es una herramienta
indispensable que busca brindar información sobre el giro y contac=
to
de la empresa. |
|
3 |
Redes sociales |
Marketing externo. |
Se busca llegar al client=
e de
una manera más directa y sencilla, buscando la captación de
clientes para incrementar las ventas. |
|
4 |
Generadores de leads |
Jefe de marketing |
Se busca llegar a m&aacut=
e;s
clientes utilizando la herramienta generadora de leads que sirve como emb=
udo
de búsqueda, esta guía nuestros productos a la búsqu=
eda
del cliente potencial a través de publicidad pagada. |
|
5 |
Base de datos digital de
clientes |
Administrador |
Es una herramienta que ay=
uda
a mantener el control de clientes a través de una cartera de clien=
tes
formal y actualizada. |
|
6 |
Encuestas |
Administrador |
Es una herramienta de alta
relevancia ya que ayuda a conocer el rendimiento y servicio que se
brindó al cliente. |
|
7 |
Historial electrón=
ico
de ventas-programación. |
Administrador |
Esta es una herramienta q=
ue
se brindará al cliente en la página web, donde podrá
ingresar con usuario y contraseña, donde se podrá programar
entrega de producto, además se tendrá un historial de produ=
ctos
comprados con las fechas, para ayudar al control del cliente y la empresa=
. |
Fuente: elaboración propia del investigador basado en registros de =
la
empresa bajo investigación.
En la tabla número 8, muestra las
herramientas a realizar para la planificación de las ventas de la
empresa bajo estudio, mostrando siete instrumentos comenzando con generar y
ofrecer un programa de mantenimiento de nodrizas de los clientes; crear p&a=
acute;ginas
web, redes sociales, base de datos de clientes, encuestas hacia los clientes
después del ciclo agrícola, una base de datos que sirva de
historial de ventas por cantidad de fertilizantes, entre otras.
Métricas=
de
Rendimiento
Tabla 9
Indicadores de
Control
![](3D"1255_CastroMontoya_archivos/image010.gif")
Fuente: elaboración propia del investigador basado en registros de =
la
empresa bajo investigación.
Se muestra en la tabla 9, los indicadores de
control, teniendo las métricas de rendimiento para llevar un control=
de
resultados apoyándose en KPI dividiendo en finanzas con el
propósito de aumentar ingresos e incrementar las ventas, buscando
generar mayor rendimiento y que acciones se evaluarán para mejor los
ingresos, clientes y mercado basándose en la obteniendo un porcentaj=
e de
canales creados, identificador de porcentajes de servicios a la hora de ent=
rega
de productos, etc. Por último, en procesos internos se enfoca m&aacu=
te;s
en preparación y capacitación del personal, incrementar venta=
s e
implementar, llevar relación de servicios, etc.
DISCUSIÓN
Se compara el estudio de Bautista (2014) citado
por Sanca y Cárdenas (2020), el cual se =
enfoca
en un plan de ventas y captación de clientes para el área
comercial. Las principales diferencias de entre las investigaciones son el
sujeto de estudio en la actividad primaria, donde se enfoca en la
comercialización de prendas para dama y en la presente en fertilizan=
tes
donde las empresas seleccionadas cuentan con altas carencias en la
planeación de ventas y ambas son pequeñas empresas con potenc=
ial
de crecimiento en ventas, ambas son empresas de compra y venta de productos=
.
Por otra parte, Montoya y Restrepo (2019), se
enfoca en una propuesta de un plan de ventas para una empresa de fumigacion=
es,
donde su giro es la compra, venta, distribución y aplicación =
de
fumigantes, a diferencia de la empresa bajo estudio que se dedica a la comp=
ra,
venta y aplicación de fertilizantes, la cual manejan en común=
que
los dos planes cuentan con estrategias, ya que el modelo de la
investigación cuenta con un plan de ventas con estrategias para logr=
ar
alcanzar los objetivos establecidos, donde Clavijo (2023) afirma que se
detallan las estrategias de marketing, los presupuestos, el establecimiento=
de
la empresa y otros temas relacionados;&nbs=
p;
además, el plan de ventas describe ampliamente los pasos a se=
guir
para alcanzar los objetivos. Esto quiere decir que el plan de ventas es
táctico.
CONCLUSIÓN
El objetivo de esta investigación
consistió en diseñar un plan de ventas que permitiera eficientar la gestión de la gerencia de una em=
presa
de compra y venta de fertilizantes en Sonora, México, el cual se
cubrió con la propuesta que se dejó al empresario.
Como conclusión es indispensable la
capacitación del personal de ventas, técnicos encargados de
aplicar el producto químico es muy importante para la empresa, pero =
lo
es aún más importante lograr la capacitación de los
instructivos comerciales, que generen el conocimiento y asesoría para
ganarse la confianza de los clientes a través de formar un equipo
productivo que conozca las actividades que tiene que realizar tanto el pers=
onal
técnico, de ventas y administrativo, buscando, también adquir=
ir
conocimientos en habilidades de comunicación y comprensión del
cliente para generar confianza y poder mejorar las relaciones con los
compradores y lograr la lealtad a largo plazo. En cuanto al desempeñ=
o de
la empresa, es necesario monitorear la implementación del plan de ve=
ntas
propuesto para lograr el objetivo durante la implementación del plan=
y
de acuerdo con la realización de las metas establecidas. Se recomien=
da
para la empresa de venta de fertilizantes, capacitar continuamente al perso=
nal
Se busca que la empresa imponga una imagen for=
mal
y profesional, generando presencia de marca donde esta circule y se conozca=
en
gremio agrícola, con ayudas visuales en diferentes ubicaciones en el
Valle del Yaqui, Sonora, México, así también carros de=
la
compañía rotulados, empleados con uniforme distintivo y uso de
redes sociales. Para lograr una posición de liderazgo significativa =
en
el mercado de venta de fertilizantes, se recomienda que la empresa mantenga=
y
desarrolle continuamente estrategias que promuevan el logro de las metas
establecidas, la retención de los clientes existentes y la apertura =
de
nuevos mercados.
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